Webマーケターとして働く先を探していると、途中で気づくことがあります。同じ職種名なのに、扱う商品によって仕事の形がまったく違う。
いちばんはっきり分かれるのが、買う人が個人か、会社かというところです。この一点が変わるだけで、見る数字も、任される作業も、成果を認められるまでの長さも変わります。
この記事では、その二つを並べます。片方だけを説明した記事は多いのですが、同じ物差しで並べて選ばせる記事は、上位にほとんどありません。 ここを埋めます。
こんなふうに調べていませんか
- EC寄りとBtoB寄りで、仕事の中身がどう違うのか具体的に見えない
- 未経験でどちらを選べばいいのか、判断する軸を持っていない
- 一度どちらかに決めたら、もう片方へは移れないのではないかと不安
この記事を読み終えたときに手に入るもの
- 二つの違いを、買い手の決め方から説明できるようになります
- 自分がどちらに向くかを、3つの軸で判断できるようになります
- 前職の経験がどちらで活きるかを、具体的に当てはめられるようになります
結論30秒でわかる、この記事の結論
- 分かれ道の起点は買う人が個人か会社かです。ここからすべての違いが派生します。
- 変わるのは施策の名前ではなく、成果が認められるまでの長さです。
- どちらでもない道もあります。二択だと思い込むと、選択肢を落とします。
以降は、目指している最中の七海さんと、案件を持っている明石さん、答える側の鈴木さんの会話を挟みながら進みます。
01ECとBtoB、Webマーケターの職種選びはどこで分かれるんですか？
七海さんECとBtoBの違いというと、扱う商品が違うということでしょうか。
鈴木さん商品も違いますが、効いてくるのは買う人の決め方です。ここが変わると、仕事の形が全部変わるんですよ。
分かれ道の起点は一つです。買うのが個人か、会社か。
個人が買うとき、決めるのはその人自身です。気に入れば数分で決まります。値段が手ごろなら、深く考えずに買うこともあります。
決める人が一人で、決まるのが速い。
会社が買うとき、決めるのは一人ではありません。使う人、決裁する人、経理を見る人。それぞれの承認が要ります。決める人が複数で、決まるまでに時間がかかる。
ここから先は、全部この違いの派生です。決まるのが速いなら、成果もすぐ数字に出ます。 遅いなら、成果が出るまで別のもので進み具合を測ることになります。
気持ちで決まるなら、見せ方が効きます。 説明が要るなら、資料と根拠が効きます。
施策の名前は、どちらもよく似ています。 検索からの集客も、広告も、記事の制作も、両方で使います。違うのはその施策が何を目指しているかのほうです。
この章のまとめ
分かれ道の起点は一つ。決める人が一人か、複数かです。
02EC特化の案件では、毎日どんな数字を見ているんですか？
明石さん副業で通販の案件を受けたとき、翌日には数字が変わっていて驚きました。
鈴木さんそこがこの領域の面白さですね。試して、確かめて、また試す。この回転が速いんですよ。
EC寄りの仕事では、数字がその日のうちに返ってきます。
見ている数字は、買うまでの道すじに沿って並んでいます。
サイトに来た人の数。商品のページまで来た人の数。買い物かごに入れた人の数。実際に買った人の数。
この並びのどこで人が減っているかを見て、減っている場所を直します。
この仕事のやりやすさは、直した結果がすぐ分かるところにあります。今日ページを直せば、明日には数字が返ってきます。試して、確かめて、また試す。この回転が速い領域です。
やりにくさは、季節と在庫に振り回されるところです。売れる時期と売れない時期があり、在庫が無ければ売る施策そのものが打てません。自分の施策とは関係のない理由で、数字が動きます。
もうひとつ、一度買った人にもう一度買ってもらうという仕事があります。新しい人を集めるより、この方が費用がかからないことが多いため、ここに力を入れる会社が増えています。
この章のまとめ
EC寄りの数字はその日に返ります。 ただし季節と在庫という、自分では動かせない要因が乗ります。
03BtoB特化の案件では、毎日どんな数字を見ているんですか？
BtoB寄りの仕事では、買われるまでの時間が長いという前提から入ります。問い合わせがあってから契約に至るまでに、数か月かかることも珍しくありません。
すると困ることが起きます。成果が出るまで待っていたら、自分の仕事が正しいのか分からない。 そこで、途中の段階を数字にして進み具合を測ります。
測る場所は、道のりの途中に置かれます。
資料を受け取った人の数。話を聞きたいと言った人の数。実際に会えた数。見積もりまで進んだ数。
最後の契約は、営業の担当が決める領域です。
ここがEC寄りとの最大の違いです。最後まで自分で見届けられません。 自分が集めた問い合わせが、そのあと営業の手に渡ります。だから、営業の人と話す時間が仕事に組み込まれます。
もうひとつの特徴が、数が少ないことです。個人向けなら一日に何百件も動きますが、会社向けでは月に数十件ということもあります。数が少ないと、一件ごとの中身を見る比重が上がります。
この章のまとめ
BtoB寄りでは途中の段階を数字にします。 最後まで自分で見届けられないのが前提です。
04ECとBtoBで、Webマーケターが向き合う買い手はどう違うんですか？
買い手の違いを、もう少し細かく見ておきます。ここが分かると、施策の選び方が変わります。
個人が買うとき。 使う人と決める人と払う人が、同じ一人です。だから「欲しい」と思った瞬間に話が終わります。
逆に、迷いが生まれるとその場で離れます。背中を押す仕掛けが効くのはこのためです。
会社が買うとき。 使う人と決める人と払う人が、別々です。使う人がどれだけ気に入っても、決める人が納得しなければ進みません。だから、使う人が社内で説明するための材料が要ります。
この構造から、BtoB寄りの仕事では資料を作る比重が上がります。 比較の表、導入した会社の話、費用の内訳。これらは、使う人が社内で使う道具です。
もうひとつ、間違えたときの重さが違います。個人が買い物で失敗しても、痛いのはその人だけです。会社が選び間違えると、社内で責任の話になります。慎重になる理由があるという前提で施策を組みます。
この章のまとめ
違うのは人数だけではありません。使う人と決める人が別であることと、間違えたときの重さが効いています。
05ECの現場でマーケターは、実際にどんな作業を任されるんですか？
上位の解説では、この部分が「スキル」という言葉でまとめられています。実際に任される作業まで下ろします。
商品のページを直す。 写真の並び、説明の順番、値段の見せ方。ここは触る回数がいちばん多い作業です。
価格と時期を決める。 他社がいくらで出しているか、どの時期に安くするか。この判断に関わるのがEC寄りの特徴です。他の領域では価格に触らないことが多いのですが、ここでは施策の一部になります。
出品している場所の広告を回す。 自社サイトだけでなく、大きな買い物の場に出している場合、その場の広告の仕組みを扱います。
販促の企画を立てる。 季節の催しや、限定の売り出し。企画そのものを作る場面が多いのもこの領域です。
数字を見て次を決める。 前に書いた道すじのどこで減っているかを見て、次に触る場所を決めます。
作業の幅が広いのが特徴です。一人で複数の作業を回すことになりやすいと思っておいてください。
この章のまとめ
EC寄りは作業の幅が広い領域です。価格や企画にまで手が及びます。
06BtoBのWebマーケターは、実際にどんな作業を任されるんですか？
こちらは、作業が積み上がる形で並びます。下の段が無いと上の段が機能しない、という関係です。
いちばん下が、知ってもらう作業。 検索からの流入、業界の媒体への露出、展示会。名前を知られていない会社は、ここから始まります。
その上が、読んでもらう作業。 記事や資料を作ります。分量が多くなりがちなのがこの領域の特徴です。判断する材料が要るからです。
その上が、連絡先を残してもらう作業。 資料と引き換えに、会社名と担当者名をもらいます。この段の設計が、BtoB寄りの中心的な仕事になります。
その上が、話を聞く気になってもらう作業。 連絡先をもらってすぐに商談へ進む会社は多くありません。時間をかけて情報を届け続ける工程が入ります。
いちばん上が、営業へ渡す作業。 どの状態になったら渡すのかという線引きを、営業と一緒に決めます。この線引きの話し合いが、実務では大きな比重を占めます。
明石さん営業の人と話す時間が、そんなに多いんですか。
鈴木さん多いですね。渡す線引きが合っていないと、両方が不満を持つので。ここを決めるのはマーケターの仕事のうちなんですよ。
この章のまとめ
BtoB寄りは積み上がる形です。営業との線引きを決めることが、仕事の中に入ります。
07業界によって、EC案件のマーケターの仕事はどう変わるんですか？
上位の解説で一件だけがこの視点を持っていました。実務で効くところなので、置いておきます。
EC寄りの仕事は、扱う商品によって形が変わります。 変わり方には規則があって、1回の金額と買う頻度の2つで説明がつきます。
金額が小さく、何度も買う商品。 食品や日用品がここに入ります。一度買った人にもう一度買ってもらう仕組みが中心になります。新しい人を集める作業より、続けてもらう作業の比重が上がります。
金額が小さく、たまにしか買わない商品。 季節の品物や贈り物がここに入ります。買う時期が集中するので、その時期に向けた準備が仕事の山になります。
金額が大きく、何度も買う商品。 化粧品や健康に関わる商品の一部がここに入ります。説明する分量が多くなり、記事や動画を使う場面が増えます。
金額が大きく、たまにしか買わない商品。 家具や家電がここに入ります。比べられる前提で作るので、他社との違いをどう見せるかが中心になります。
服や装身具は、金額の幅が広く、季節でも動くため、この4つをまたぎます。業界の名前で覚えるより、この2つの軸で見てください。
この章のまとめ
業界名で覚えないでください。1回の金額と買う頻度の2つで、仕事の形は説明がつきます。
08ECとBtoBで、Webマーケターの職種選びに使う軸は何ですか？
七海さん結局、どちらを選べばいいのか決められません。
鈴木さん決められないのは、軸が多すぎるからかもしれません。効く軸は3つだけです。残りは選んだあとで調整できますよ。
ここまでの違いを、選ぶための軸に落とします。使える軸と、使えない軸があります。
効く軸は3つです。
1つめ、成果が返るまでの長さに耐えられるか。 今日の仕事が今日の数字に出ないと落ち着かない人は、EC寄りが合います。長く見て積み上げるほうが性に合う人は、BtoB寄りが合います。
2つめ、関わる人の数をどう感じるか。 BtoB寄りでは、営業や社内の別部門と話す時間が長くなります。人と調整することが負担な人は、EC寄りのほうが手数が少なくなります。
3つめ、自分で企画を立てたいかどうか。 EC寄りでは、催しや売り出しの企画そのものを作る場面が多くなります。決まった型を丁寧に回すほうが得意な人は、BtoB寄りのほうが向きます。
効かない軸も書いておきます。
どちらが儲かるか。 単価の作られ方が違うだけで、一律にどちらが高いとは言えません。EC寄りは短い期間の成果に応じた形、BtoB寄りは契約が続くことによる積み上げの形になりやすい、という違いです。
どちらが将来性があるか。 どちらも無くなりません。将来性で選ぼうとすると、判断が止まります。
どちらが簡単か。 難しさの種類が違うだけです。
この章のまとめ
効く軸は3つ。待てるか、人と調整できるか、企画を立てたいか。 儲かるかどうかでは選べません。
09前職の経験は、ECとBtoBのWebマーケター職種選びにどう効きますか？
前職は判定材料ではありませんが、入り口を軽くする材料にはなります。
小売や飲食で働いた経験。 目の前の人が何を見て買うかを、体で知っています。EC寄りの商品ページを直す作業に、そのまま結びつきます。
法人向けの営業経験。 会社が何をどう決めるかを知っています。BtoB寄りで、営業に渡す線引きを決める場面で強くなります。
事務や経理の経験。 決まった手順を崩さず回す力と、数字のずれに気づく力。どちらの領域でも効きますが、件数が少なくて一件ずつ見るBtoB寄りで、より活きます。
接客の経験。 言葉にされていない不満に気づく感覚。EC寄りで、どこで離れているかを考える前の仮説になります。
技術寄りの経験。 サイトの仕組みが想像できるので、計測の設定や、サイトの直し方の話が早く通じます。どちらでも効きます。
共通して効くのが、相手の困りごとを言葉にした経験です。業種を問わず、ここは持ち越せます。
前職ごとの活かし方をもう一段細かく見たい場合は『元営業・元事務・元エンジニア、Webマーケター適性の違い』で扱っています。
この章のまとめ
前職は判定材料ではなく入り口を軽くする材料です。共通して効くのは、困りごとを言葉にした経験です。
10ECとBtoBに向いている人は、Webマーケターとしてどう違うんですか？
上位の記事の多くが、それぞれの領域で「向いている人」を挙げています。並べて比べられる形にしておきます。
EC寄りで力を出しやすい人。 小さな改善を積み重ねることが苦にならない人。数字が動くのを見るのが好きな人。商品そのものに興味を持てる人。
手を動かす回数が多い領域なので、細かい作業を続けられることが効きます。
BtoB寄りで力を出しやすい人。 説明の道すじを組み立てるのが好きな人。人と話して調整することを負担に感じない人。成果が見えるまで待てる人。
資料を作る分量が多いので、書くことへの抵抗が小さいほうが楽になります。
ただし、この分類に当てはまらないから向いていない、という読み方はしないでください。 前の記事にも書いたとおり、特徴の一覧は判定ではなく、苦しくなりやすい場面の地図です。
適性そのものの確かめ方は『未経験からWebマーケターを目指す前に確認する適性チェック』で扱っています。
この章のまとめ
違いは手を動かす回数と待つ時間の長さです。どちらが優れているという話ではありません。
11ECとBtoBの職種選びで、Webマーケターがよくする誤解は何ですか？
上位の記事のうち一件が、誤解の章を持っていました。実務で見かけるものも足して並べます。
「BtoBは地味で、動きが少ない」。 動きが少ないのではなく、動く周期が長いだけです。ひとつ動いたときの金額は大きく、その分だけ関わる人も多くなります。静かなのではなく、遅いのです。
「ECは入り口が広い」。 入り口が広いのは事実ですが、作業の幅が広いので、入ってからやることは少なくありません。価格や企画にまで手が及びます。
「一度決めたら変えられない」。 変えられます。施策の手順は共通しているので、移るときに一から学び直すことにはなりません。変わるのは、相手の決め方に合わせる部分だけです。
「どちらかを選ばないと専門性がつかない」。 逆の見方もできます。両方を経験した人は、片方しか知らない人には出せない比較の視点を持てます。ただし、最初から両方を狙うと軸が定まらないので、順番として片方から入るのが現実的です。
この章のまとめ
誤解の多くは、遅いことを地味だと読み替えているところから来ています。
12ECとBtoBのどちらでもない道は、Webマーケターにありますか？
あります。二択だと思い込むと、選択肢を落とします。
会社向けに売っている会社が、通販の仕組みを持っていることがあります。事務用品や部品の分野に多い形です。この場合、両方の性質が同じ仕事の中に出てきます。
個人向けの商品でも、代理店や小売店を通して売る場合があります。買うのは会社なので、BtoB寄りの動きが入ります。
サービスを月ごとに使ってもらう形の商売では、個人向けでも会社向けでも、続けてもらうための仕事が中心になります。この場合、EC寄りとBtoB寄りの区別より、続けてもらう仕事かどうかのほうが効いてきます。
つまり、「どちらを選ぶか」ではなく「いまはどちら寄りの案件を持つか」と考えるほうが実務に近くなります。
もう一つの見方として、BtoBとBtoCで求められるスキルの違いは『BtoBとBtoC、Webマーケターに求められるスキルの違い』でも扱っています。
この章のまとめ
二択ではありません。両方の性質が混ざる仕事が実際にあります。決め打ちしないでください。
13未経験の転職では、ECとBtoBのどちらから入るんですか？
最後に、入り口の話をします。未経験の段階では、選べる幅が思ったより狭いというのが実際のところです。
理由は単純で、募集の数が自分の希望どおりに並んでいるわけではないからです。この時期は、領域を先に決めるより、受けられる場所から入って、経験してから寄せていくほうが動きが早くなります。
自社の転職支援では、2024年から2025年に就職・転職の報告があった卒業生の内定先に、事業会社の実例がありました。建築系のマーケティング会社、不動産会社のマーケティング担当、製造業の会社をつなぐサイト、業務用のサービスを提供する会社などです（出典: WEBMARKS社内実績データ）。報告があった人だけを数えたもので、卒業生の全体像ではありません。
この内訳を見る限り、会社向けの色が強い業種での内定は複数確認できます。 一方で、通販事業者そのものへの内定は、この集計の中では確認できませんでした。 これは「通販の領域に入れない」という意味ではなく、この集計の範囲では見えないという意味です。
そのうえで、入り口の選び方を書いておきます。受けられる募集が複数あるなら、3つの軸のうち「待てるか」で選んでください。 ここが合っていないと、続けるのが苦しくなります。残りの2つは、働きながら調整できます。
進路そのものの選び方は『Webマーケターの進路、副業・転職・独立の選び方を3軸で決める』で扱っています。応募先の選び方は『Webマーケターの転職先、事業会社・代理店・支援会社で選ぶ』にあります。
この章のまとめ
未経験の段階では選べる幅が狭いのが実際です。迷ったら「待てるか」の軸だけで決めてください。
14よくある質問
EC特化とBtoB特化、どちらが単価は高いですか
一律にどちらが高いとは言えません。単価の作られ方が違います。EC寄りは短い期間の成果に応じた形、BtoB寄りは契約が続くことによる積み上げの形になりやすい、という違いです。
未経験からでもEC特化・BtoB特化を選べますか
選べますが、未経験の段階では募集の数のほうが先に効きます。 受けられる場所から始めて、経験してから寄せていく進め方が現実的です。
EC特化とBtoB特化、両方の経験を積むことはできますか
できます。特に副業の初期は、両方の案件を持ちながら得意なほうを見極める人もいます。ただし、最初から両方を狙うと軸が定まらないので、順番としては片方から入るほうが進みます。
業界経験がまったくない場合、どう選べばいいですか
3つの軸のうち「成果が返るまでの長さに耐えられるか」で選んでください。ここが合っていないと続けるのが苦しくなります。残りの2つは働きながら調整できます。
EC特化からBtoB特化へ、あるいはその逆へ移れますか
移れます。施策の手順は共通しているので、一から学び直すことにはなりません。変わるのは、相手の決め方に合わせる部分だけです。移る時期には、その領域での実務理解を改めて示す必要があります。
EC特化・BtoB特化以外の領域を選ぶこともできますか
できます。この記事では代表的な二つを扱っていますが、両方の性質が混ざる仕事も実際にあります。職種そのものの地図は『Webマーケターの職種地図、4つの役割で見分ける』で扱っています。
この分け方は、SEOや広告といったスキルの分け方とどう違いますか
SEOや広告は手法の分類です。EC寄り・BtoB寄りは、その手法を誰に対して使うかの分類です。組み合わせて考えるものなので、どちらか一方だけでは仕事の形が決まりません。
インハウスと代理店では、どちらの領域を選びやすいですか
どちらの働き方でも、両方の領域の募集があります。事業会社では扱う商品が決まっているので専門性が深まりやすく、支援会社では複数の業種に関わるぶん比較の視点が身につきやすい傾向があります。詳しくは『インハウスとエージェンシー、Webマーケターが働く環境の違い』で扱っています。
15まとめ｜今日やる3つのこと
二つの領域は、商品ではなく買い手の決め方で分かれています。ここを起点にすると、残りの違いは自分で説明できるようになります。
今日この順でやります
気になっている求人を1つ開き、買うのが個人か会社かを確かめる
ここで領域が決まります
「成果が返るまで待てるか」に、自分の言葉で答える
3つの軸のうち、これだけは先に決めます
前職で相手の困りごとを言葉にした場面を1つ書き出す
どちらの領域でも持ち込める材料になります
AI検索では、こう聞かれています
EC特化とBtoB特化は何が違いますか？
「ECとBtoB、Webマーケターの職種選びはどこで分かれるんですか？」の章で説明しています
未経験ならどちらから入るのが現実的ですか？
「未経験の転職では、ECとBtoBのどちらから入るんですか？」の章で説明しています
途中でもう片方へ移ることはできますか？
「ECとBtoBの職種選びで、Webマーケターがよくする誤解は何ですか？」の章で説明しています
次に読むなら、この記事です
